Na úspech v predaji dnes nestačí poznať svoj produkt a naučiť sa pár manipulatívnych predajných techník. Dnešný predaj je založený na interdisciplinárnom (založený na súčinnosti viacerých odborov, odvetví) prístupe. Je to ako v prípade starovekých lekárov, ktorý sa vyznali nielen v medicíne, ale aj filozofii, staviteľstve, matematike a boli vedcami i v ďalších odboroch. Dobrý predajca dnes nepredáva produkt, ale názory. Zaujíma sa o to, či môže vyriešiť nejakú situáciu, alebo nejaký problém a či bude ponúknuté riešenie dávať organizácii konkurenčnú výhodu.

Manažéri by mali manažovať svoju energiu a nie čas. Vedúci pracovníci žijú dnes v tom, že keď robia multitasking (niekoľko vecí naraz), že je to super efektívne. Dnes sa manažéri musia viac ako kedykoľvek v minulosti sústreďovať na to, aby si boli vedomí daného okamihu. Vtedy je riadenie najefektívnejšie. Je to ako s presýpacími hodinami. V jednom okamihu prepadne vždy len jedno zrnko a ani keď ich budeme triasť nebudú padať rýchlejšie.

Líderstvo sa v mnohom podobá na bojové umenie. Na začiatku si myslíme, že sme vo všetkom najlepší. Náš pohľad na svet je: svet som ja zaujímam sa len o seba. Následne vstupujeme do dóžo (telocvične), kedy zistíme, že vlastne nič nevieme. Začíname sa učiť techniky pri ktorých sme tvrdý ako kameň a stále sa snažíme prejavovať svoju dominanciu aby sme boli akceptovaný v skupine. Radi pri tom používame nátlak. Neskôr sa dostávame do fázy dravej vody. Svet vidíme ako džungľu a správanie k ostatným riadime princípom, že prežije len ten najsilnejší. V tejto fáze máme radi konfrontáciu a vyhľadávame konkurenčný boj. Chceme vyhrať a používame pri tom svoju silu.

V takomto konkurenčnom svete žijeme dnes. Bojové umenie aikido má ešte ďalšie stupne vývoja. Fázu pokojnej vody kedy súperime len sami so sebou. Byť zajtra lepší, ako dnes. Fáza vzduchu sa vyznačuje jednotným pohľadom na svet postaveným na princípoch, pravde a spravodlivosti. Cieľom tejto fázy je hľadanie spolupráce a konsenzu.

Ak zastaneme na úrovni kameňa nikdy nebudeme šťastný, stále len s niekým súťažíme. Je to ako keď začneme dospievať, ale nevieme sa dostať do dospelosti.

Zmena je jediná istota ktorú máme. Zmena je v prvom rade časovo náročná práca pri vytváraní vzťahov, budovaní rešpektu a férového prostredia. Nesmie byť rozpor medzi tým, aké hodnoty vyžaduje firma a akými hodnotami sa riadia šéfovia a majitelia spoločnosti. Kúpiť si nové auto a ľudom tvrdiť, že firma na tom nie je tak dobre aby mohla vyplatiť prémie asi nie je tá najsprávnejšia cesta. Pri zavádzaní zmien je nevyhnutné získať na svoju stranu formálnych i neformálnych lídrov, ktorý budú nápomocný pre šírenie nových myšlienok a kultúry. Špeciálne motivačné programy a teambuildingy sú skôr odrazom toho, že manažér nezvláda svoju rolu. Namiesto toho môže byť istejšou a hlavne lacnejšou stratégiou zájsť s ľuďmi na pivo, ísť si zajazdiť na motocykli alebo trebárs si zabehnúť polmaratón. V uvoľnenom prostredí pri aktivitách ktoré majú ľudia radi, sa dá vyriešiť väčšina problémov a položiť základy na budúce systémové zmeny.

Manipulatívne techniky ktoré sa v súčasnosti čím ďalej tým viac dostávajú do praxe, sú dôkazom bezradnosti manažérov. Úteky k týmto praktikám považujem skôr za dôkaz nezvládnutia manažérskej roli. Konatelia a manažéri si často myslia, že majú vždy pravdu, prípadne majú tendenciu brať do firmy rovnakých ľudí ako sú oni sami. Ale práve diverzita je vo firme dôležitá, lebo aj zákazníci sú rôzny. Firmy si tiež myslia, že finančná odmena urobí ľudí spokojnejších. Ale na vrchol sa nedá dosiahnuť peniazmi, ten je o sebarealizácii. Systém ktorý vyzdvihuje individualitu pomáha zvyšovať sebavedomie a tým i výkon organizácie.

Ako teda vytvoriť vysokovýkonné prostredie kde sa ľudia budú cítiť dobre? 
Počas kariéry som zistil, že 80% zamestnancov je buď pasívnych, alebo vedome neprejavuje o svoju prácu záujem. Zlepšovanie výkonnosti firiem v 21.storočí bude vychádzať z oblasti ľudského potenciálu a kreatívnych prístupov k riešeniu problémov a vývoju produktov. Veľmi bude závisieť od toho, či budú firmy ochotné posunúť zamestnancov od podriadenosti a dodržiavaniu pravidiel ku angažovanosti, sebarealizácii a autonómii.

Hlavný dôvod úspechu je sebapoznanie a sebakontrola. Keď nerozumiete sami sebe nemôžete rozumieť ostatným. Úspešný manažér musí rozumieť najmä sám sebe a najmä musí vedieť riadiť sám seba, to je to najdôležitejšie zo všetkého. Ľudia ktorý sa od mladosti vedia ovládať a odolávajú jednoduchým a príjemným riešeniam majú väčšiu šancu byť vo vyššom veku úspešnými podnikateľmi, alebo špičkovými manažérmi. Stresu je v biznise z roka na rok viac a na manažérov sú kladené veľmi vysoké nároky. Začiatkom deväťdesiatich rokov sme mali na rozhodovanie celé hodiny až dni. Dnes má manažér na rozhodovanie v niektorých prípadoch desiatky minút v lepšom prípade pár hodín. Skĺbiť kvalitu rozhodnutia s rýchlosťou je naozaj umenie. Našimi dvoma najväčšími darmi sú čas a sloboda voľby, akým spôsobom ho využijeme. Kľúčom je čas netráviť, ale investovať - do ľudí, do osobnej sily, do zmysluplných projektov a činností.